文章说明：本文的房地产销售指开发商的产品销售。文章从营销学的角度论述了房地产销售与物业管理之间的一般关系，理解这些关系，有利于开发商与物业管理商整合资源，实现产品价值最大化，扩大企业品牌影响，提高市场竞争能力，有一定的实践指导意义。
房地产销售与物业管理的营销学关系
产品销售与物业管理存在着密切的营销学的关系，认识这些关系，有利于开发商与物业管理商整合资源，实现产品价值最大化，扩大企业品牌影响，提高市场竞争能力。
产品销售与管理的营销关系
开发商的产品作为商品，同样遵循着商品营销的一般规律，经历了市场定位、产品设计、施工与工程管理、销售及售后服务等环节。各环节的品质，除了影响楼盘的销售业绩外，还影响到开发商的品牌与市场信誉，从而影响了开发商的市场地位和竞争能力。回眸多年市场发展历史，房地产市场同样经历了由销售概念到营销概念三个发展阶段：第一阶段，开发商盖什么楼盘，市场就买什么楼盘，第二阶段，市场需要什么楼盘，开发商就盖什么楼盘，第三阶段，也就是目前的市场阶段，表现为在市场细分的基础上，开发商根据市场需要，提供有附加值及售后管理服务的品质产品。而市场产品的种类，已经由功能单一的楼盘，发展到大型社区，以至城市综合体，物业管理的定位及内容形式，也跟随着发生了深刻的变化。
按照营销学原理，以开发商的品牌出现，从市场细分开始，确定产品定位，完成产品销售，并通过物业管理商对售后产品进行管理，提升物业附加值，完成产品营销。
因此，对品牌开发商而言，收了顾客的钱把产品卖出去，并没有完成真正意义的产品营销，还需要物业管理商提供产品附加值及售后管理服务的职能，完成营销的最后环节。产品附加值及物业管理品质，直接影响开发商的产品价格水平、销售业绩及品牌声誉，并影响物业管理商的品牌声誉及市场竞争力。市场上，顾客置业的时候都会关注所买楼盘是什么品牌的物业管理商管理，并非没有道理，它遵循了营销学的一般规律。
开发商与物业管理商的关系，两者虽然是职能不同的独立法人实体，但在产品营销环节上，两者是一个完整的有机统一体。不论与开发商是否为同一品牌，在经营定位上，物业管理商有必要把自身定位为房地产营销链条上的末端环节，为开发商的产品提高附加值，提供相应的品质管理服务。与开发商同品牌的物业管理商，更要确立这一经营定位。
实际上，随着市场的发展以及开发商实力与规模的扩大，同一品牌开发商与物业管理商，已经发展到这样的地步：物业管理商只做本品牌的房地产物业管理，而不做本品牌以外的其它物业管理。这是品牌房地产发展到一定规模以后，同一品牌的物业管理商服从本品牌房地产发展需要的必然结果，是物业管理品牌对房地产品牌的一种补充关系，是房地产市场竞争到一定程度的必然结果。
从产品的市场定位完成开始，就要考虑物业管理的定位。产品品质设计标准确定以后，物业管理的品质标准就可以相应确定，并纳入产品系统设计中。换句话，物业管理商在开发商产品细分与定位之后，在产品规划设计之前这一阶段，就要介入物业管理定位，制定管理品质标准，确定配套设施，将方案与整个产品的规划设计溶为一体。从营销关系理解，物业管理商在产品销售阶段才介入管理并不是最合适的时机。
作为配套实施的一部分，物业管理人员的办公及住宿，属于产品配套的一部分，应该列入产品系统的规划中，而不是在物业管理商接管以后，在园区的边角空间随机解决。
把物业管理配套设施融入产品规划设计中，使系统更符合营销学的规律要求，节省了日后资源投入的成本，提高了管理效率，产品系统达到最佳的建筑学与景观学效果，有利于优化品质管理水平，提高产品价值。
物业管理的前期配套设施投入应计入产品开发成本。有两方面原因：（1）在结构上，投入的配套设施是整个产品系统的一部份。（2）在时间上，产品未完全竣工，还处于销售阶段，主体未完全进入与业主发生管理合同关系的第三阶段。
物业管理品质水平与管理成本遵循一分钱一分货的市场交易法则，品质标准越高，需要的成本也越高。产品品质与物业管理品质确定以后，开发商与物业管理商以最小成本取得最大价值的边际效应法则确定管理成本。在售后阶段，业主也遵循这一法则，希望以最小管理成本取得最好的管理品质。
但是，管理品质与物业管理成本之间存在突出的矛盾关系，表现为管理品质的保证与市场各类管理成本不断上涨，而业主支付的管理费却难于增加。为保证管理品质，维护地产品牌，大开发商在把开发产品交给同一品牌的物业管理商以后，为了解决管理品质标准与管理成本的矛盾，对物业管理成本给予适当补贴，目的在于保证地产品牌质量，维护市场竞争地位。这些策略符合营销学的一般规律，但并非所有的开发商都能执行这样的经营策略，它由开发商的实力，特别是市场竞争力以及维护市场品牌决心等因素所决定。
产品附加值
产品附加值也指物业附加值，指在同一地段，高于相近品质物业平均价值的价值。由产品推广、产品销售及售后物业管理三阶段的物业附加值组成。
1、产品推广阶段。这一阶段的物业附加值，表现为从产品的市场定位结束开始，依次确定物业管理的定位、品质标准和配套设施，并将配套设施融入产品建筑与景观规划整体设计，并结合物业管理商的品牌，通过开发商的产品市场推广，成为开发商销售产品的一个卖点。
2、产品销售阶段。物业附加值的价值体现，表现为在产品营销系统中，除比较完善的物业管理硬件设施配套以外，物业管理中的软件设施，特别是人性管理服务的品质，在产品营销中起直接的广告作用，从广告心理学理解，它极大影响产品的品质形象，从而影响产品价值与营销效果，有利于开发商实现产品价值最大化。
3、售后物业管理阶段。物业附加值的形式有两方面。（1）人性管理服务。表现为同一服务内容，其实现的方式是不仅仅单纯完成设定的管理标准，而是通过管理人员发挥个人主观能动性，达到更科学、更完美的管理效果。表现为管理人员的主动性、灵活性与科学性的一面，是管理标准以外的管理。（2）物业管理延伸服务。其特征是，在内容上与物业管理及业主的生活密切相关，业主有服务需求的各个方面，表现为不确定性与可延伸性。
物业附加值在形式上表现为范围广，种类多，科学性、精细化，人性化等特征。它是开发商通过物业管理商实现的产品价值，是整个产品价值的一部份。
在销售阶段，开发商通过物业管理商提升了物业附加值，实现产品利润最大化，提高销售业绩，扩大了品牌影响。物业管理商也从中吆喝自己，加强自身的品牌效应。业主的物业市场价值，也因物业附加值的增加而增加，反过来又提升了开发商与物业管理商的品牌效应。在开发商、物业管理商和业主三者的关系中，物业附加值在营销系统中存在的意义显而易见。
售后物业管理
售后物业管理也指售后产品管理，指根据产品定位，物业管理商在产品售后为业主提供相应市场品质标准的物业管理。形式上，物业管理是物业管理商的经营管理行为，实际上是开发商在产品售出以后营销关系的延续。物业管理首先反映了开发商的产品品牌与实力，其次才反映了物业管理商的品牌与实力，具有两重性的作用。
物业管理是产品营销的其中环节，是开发商产品营销关系的延续，是开发商销售环节结束，买主进入物业消费或投资环节的开始。
开发商产品作为一种大宗商品，主要有消费两种功能。（1）使用功能。消费者用于居住和办公等使用消费。（2）投资功能。消费者把房地产商品作为投资工具，以出租物业或物业升值套现的办法获取回报。物业管理要以产品的消费与投资功能为基础，确定物业管理的功能。
因此，物业管理要以管理为价值取向，根据产品的品质标准，确定物业管理品质标准，为业主提供有品质保证的物业管理服务和附加值，使物业增值，从而提升物业的市场价值，使业主得到最好的品质管理服务与市场投资回报。
物业管理的内容，市场上一般分为客服、保安、保洁及维护等主要板块。不同的物业种类，各有不同的内容组合和设置。管理内容的组合和设置，对于市场来说并非复杂，管理内容设置以后，保证一定的物业管理品质标准才是管理的核心所在。业主通过物业管理品质，享受到物业的使用（消费）价值。
物业的投资回报价值，受物业的地段及物业品质因素所决定，还受物业的附加值和物业管理品质所影响。对于套现投资而言，业主更重视物业的市场价值。对于物业租赁投资而言，业主更重视物业管理品质。因此，对业主的使用物业，强调以管理品质为主。而对于业主的投资物业，由于业主的物业市场价值，因物业附加值的增加而增加，故除了重视管理品质外，更要重视提升物业附加值。
另外，物业管理商在前期作市场定位的时候，就要考虑产品买主的潜在用途，分析潜在业主是以使用为主，还是以投资为主，便于平衡定位关系，更合理确定物业管理品质内容与标准，提升物业附加值。
总之，开发商不仅仅是产品开发与售楼，物业管理作为一个新兴的行业门类，很多方面还不是十分成熟，还处于市场发展中，有必要更深从营销学去理解物业管理对开发商的品牌发展意义
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